Anno 2014 is het relatief makkelijk om met je business de grens overte gaan, maar het internationale landschap verandert razendsnel,zeker in de ‘onrustige’ wereld waarin we nu leven. Experts leggen deverschuivingen uit, en vier ondernemers delen hun ervaringen.
Twaalf procent van de Nederlandse MKB-ers doet direct of indirect zaken met opkomende landen. Zij zeggen nauwelijks last te hebben van de crisis. Economen zien voor ondernemers dan ook volop mogelijkheden buiten de westerse grenzen. Maar er zijn veel factoren om rekening mee te houden.
Allereerst natuurlijk de politieke situatie ter plekke: succesvol internationaal zakendoen is sterk afhankelijk van een stabiel bestuur. Dat wisselt in veel landen nogal: daalt ergens vrede neer, dan breekt elders oorlog uit. Het rustigere Colombia en Myanmar worden nu bijvoorbeeld gezien als kansrijke landen, terwijl Libië, Thailand en Oekraïne zijn afgevallen.
“Investeerders houden niet van sociale en politieke onrust”, zegt Marco Rensma van Meys Emerging Market Research. “Toen in 2011 grote delen van Noord-Afrika in brand stonden, verhuisden veel bedrijven hun vestigingen daarom naar Marokko.”
Volgens hoogleraar International Business and Management Sjoerd Beugelsdijk is de wereld onrustig geworden. “In de jaren negentig viel in veel landen de werkloosheid mee, liep de inflatie niet uit de klauwen en was de groei fatsoenlijk. Die periode is nu afgelopen, er spelen nu veel meer onbekende factoren mee.”
Bottom of the pyramid
De hoge groeiverwachting van de BRIC-landen (Brazilië, Rusland, India en China) valt bijvoorbeeld tegen. Peru, Colombia en Mexico zijn nu de sterke groeiers. Rensma: “Ondernemers ervaren daar veel minder ellende dan de kranten doen vermoeden. Je moet met name in Mexico wel rekening houden met Amerikaanse bedrijven die Latijns-Amerika als hún thuismarkt zien en daarin worden gesteund door de overheid. Je moet je als ondernemer dus heel goed kunnen onderscheiden, bijvoorbeeld door samen te werken met andere bedrijven. De één levert de boutjes, de ander de moertjes.”
Ook de Afrikaanse markt groeit snel: consultancybureau McKinsey voorspelt dat Afrika over tien jaar zo’n 360 miljoen smartphones telt en 75 miljard dollar aan internetaankopen. In Kenia, Mozambique en Tanzania bloeit de toeristische sector en Rwanda en Congo zijn in trek vanwege de mineralen voor iPhones.
Beugelsdijk: “Nederlanders zijn vooral sterk in irrigatie en de mechanisering van landbouw. Die kennis is heel welkom in landen die hun eigen bevolkingsgroei nauwelijks kunnen bijbenen.” Kijk als ondernemer ook waar potentieel veel mensen jouw product willen kopen, adviseert Beugelsdijk.
“In Afrikaanse landen kan het bijvoorbeeld slim zijn om te focussen op the bottom of the pyramid. Veel arme mensen hebben behoefte aan een eenvoudig betaalproduct of een veilig kooktoestel. Ondernemers die dat soort producten of diensten leveren, zouden hun aandacht specifiek op die groep moeten richten.”
Azië is nog altijd het continent met de snelst groeiende middenklasse. Beugelsdijk. “Kijk naar het succes van Alibaba. Dat was twintig jaar geleden nog ondenkbaar. De koek wordt daar alleen maar groter, ook voor buitenlandse bedrijven. Het duurt nog wel honderd jaar voordat China het Amerikaanse inkomen per hoofd van de bevolking heeft ingehaald.”
Steeds meer ondernemers verhuizen hun productie naar buurlanden van China, met grote, stabiele economieën en lagere lonen. Daar moeten ondernemers zich volgens Beugelsdijk niet blind op staren. “Zoals de lonen aan de Chinese Oostkust zijn gestegen, zal dat ook daar gebeuren in. Het managen en organiseren van een verhuizing is bovendien ook niet gratis, denk aan reistijd, reiskosten en tijdverschil.”
Kies in een land in ieder geval voor één locatie, adviseert Marco Rensma. “Bedenk of je ergens wilt produceren of de consument wilt bereiken. In Istanbul ligt de koopkracht bijvoorbeeld 30 procent hoger dan in de rest van Turkije.”
Kennislek
Internationaal zakendoen is vooral een kwestie van een hele lange adem. In een enquête van ING noemen kleine Nederlandse ondernemers vooral de regelgeving een knelpunt. Rensma: “Het is ontzettend moeilijk om in BRIC-landen een voet tussen de deur te krijgen. Zelfs als je in Brazilië de schrikbarend hoge importtarieven omzeilt door ter plekke te produceren, duurt het met die ellendige bureaucratie jaren om succesvol te worden. Dat houden kleinere bedrijven vaak niet vol.”
Ook China, India en Rusland zijn berucht om hun staatsbemoeienis. “In China moet bij elk project van een serieuze omvang samen worden gewerkt met een bedrijf dat in handen is van de overheid”, zegt Beugelsdijk. “Vaak eisen zij bijvoorbeeld 51 procent van een joint venture en daarmee uiteindelijke zeggenschap.” Er lekt ook kennis weg in China, weet Beugelsdijk. Zo wonnen Chinezen de aanbesteding voor HSL-lijnen in Australië, omdat ze tijdens de bouw van hun eigen spoorlijnen de kennis hadden afgekeken van het Duitse Siemens, Japanse bullettrain-experts en Franse TGV-bouwers.
Rensma wijst daarom naar Vietnam waar de markt veel transparanter en bedrijfsvriendelijker is voor buitenlandse investeerders. Een sterke diplomatieke post helpt ook veel. Rensma: “Het gunnen van grote aanbestedingen verloopt in Afrika en Azië vaak via overheidsrelaties. In Oost-Afrika winnen veel Chinese bedrijven overheidsopdrachten met ondersteuning vanuit het moederland. Wat dat betreft is ondernemen in Europa veel minder complex. In Roemenië en Polen is het Nederlandse bedrijfsleven al groot aanwezig, ondernemers profiteren daarvan.”
Rensma raadt ook Turkije aan. “Mensen beschikken er over een sterke handelsgeest, veel sectoren zijn de afgelopen jaren geprivatiseerd. Marokko is eveneens toegankelijker geworden: er kan relatief eenvoudig een bedrijf worden opgericht en er is geen visum nodig.”
Geen b2b maar P2P
De Nederlandse cultuur van plat, direct en snel zakendoen, tref je niet gauw ergens anders aan, stellen Rensma en Beugelsdijk. “B2B is vaak P2P: van persoon tot persoon. Dat begint eigenlijk al ten zuiden van onze grote rivieren waar men zaken doet met een pintje erbij. Vertrouwen kost tijd. Dat win je niet zomaar via de email”, zegt Rensma.
Hiërarchie is voor Nederlanders ook bijna overal een struikelblok. “Wij stappen van ‘u’ al snel over op ‘jij’. Dat is in Turkije of zelfs Duitsland al absoluut not done.”